Persuasif dan Negosiasi

Persuasi dan negosiasi adalah dua bentuk dari jenis komunikasi yang bertujuan untuk memberikan keuntungan kepada kedua belah pihak yang saling menguntungkan tentunya. Untuk lebih jelasnya, berikut pengertian dari persuasi dan negosiasi.

Perbedaan Persuasi dan Negosiasi

Meskipun memiliki tujuan yang sama yaitu mendapatkan keuntungan, namun persuasi dan negosiasi memiliki beberapa perbedaan yakni :

1.      Persuasi lebih kepada memberikan pengaruh yang dilakukan salah satu pihak, sedangkan negosiasi lebih kepada keputusan yang dilakukan karena hasil keputusan dari kedua belah pihak tanpa ada unsur pemaksaan atau pengaruh.

2.      Persuasi membiarkan orang lain (persuadee) bebas melakukan apapun yang mereka inginkan setelah persuader berusaha meyakinkan mereka, sedangkan negosiasi tidak diberikan kebebasan karena sudah memutuskan apa yang harus dilakukan berdasarkan kesepakatan bersama.

3.      Persuader harus mengumpulkan informasi dan fakta sebelum melakukan persuasi dengan orang lain, sedangkan negosiasi tidak membutuhkannya karena mereka akan berhadapan langsung dan mengeluarkan apa saja yang bisa dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam sebuah negosiasi.

Model Persuasif

a.       Stimulus Respons

Model persuasi ini cara yang paling sederhana, yaitu berdasarkan konsep asosiasi. Misalnya jika seseorang selalu kelihatan berdua terus-menerus sepanjang waktu dan satu saat hanya terlihat sendiri, maka orang lain akan merasakan ada sesuatu yang kurang lengkap dan sudah dipastikan orang akan bertanya ke mana temannya itu. Melalui slogan atau magic word tertentu dalam iklan seperti kata-kata “three in one”, orang akan ingat pembatasan penumpang minimal tiga orang dalam satu mobil ketika melewati Jalan Protokol, Jalan Tamrin, dan Jalan Sudirman, Jakarta pada jam tertentu. Oleh karena itu, untuk mengingatkan orang, kata-kata populer “Three in one” tersebut digunakan pada produk shampoo, Dimension.

b.      Kognitif

Model ini berkaitan dengan nalar, pikiran dan rasio untuk peningkatan pemahaman, mudah dimengerti, dan logis bisa diterima. Dalam melakukan persuasi pada posisi ini, komunikator dan komunikan lebih menekankan penjelasan yang rasional dan logis. Artinya, ide atau informasi yang disampaikan tersebut tidak bisa diterima sebelum dikenakan alasan yang jelas dan wajar.

c.       Motivasi

Motivasi yaitu persuasi dengan model membujuk seseorang agar mau mengubah opininya atau agar kebutuhan yang diperlukan dapat terpenuhi dengan menawarkan sesuatu ganjaran tertentu. Dengan memotivasi melalui pujian, hadiah, dan iming-iming janji tertentu melalui berkomunikasi, maka lambat-laun orang bersangkutan bisa mengubah opininya.

d.      Sosial

Model persuasi ini menganjurkan pada pertimbangan aspek sosial dari publik atau komunikan, artinya pesan yang disampaikan itu sesuai dengan status sosial yang bersangkutan sehingga proses komunikasi akan lebih mudah dilakukan. Misalnya, kampanye iklan mobil mewah lebih berhasil kalau menonjolkan sesuatu yang “prestise” daripada menampilkan kelebihan mesin dan irit bahan bakarnya karena konsumen berduit lebih memperhatikan penampilan status sosialnya.

e.       Personalitas

Model persuasi di sini memperhatikan karakteristik pribadi sebagai acuan untuk melihat respon dari khalayak tertentu.

Faktor Yang Penghambat dalam Persuasif

1.      Perbedaan status (Hambatan Sosiologis); Komunikasi sering tidak tercapai, bila orang yang terlibat memiliki perbedaan status sosial yang mencolok.

2.      Perbedaan Bahasa dan Budaya (Hambatan Antropologis); Proses komunikasi pada hakekatnya adalah proses transformasi nilai sosial budaya diantara orang yang terlibat. Komunikasi dapat berjalan lancar, bila dilakukan oleh mereka yang berlatar budaya sama, dimana penggunaan bahasa dan lambang yang sama akan mudah dipahami diantara mereka.

3.      Hambatan Psikologis;

Ø  Prasangka; menjadi pembatas dalam berkomunikasi secara terbuka, jujur, harmonis dan saling menghormati. Prasangka dalam komunikasi sosial biasanya karena stereotyping;

Ø  Kepentingan pribadi (hidden agendas); komunikasi tidak berlangsung alamiah dengan aliran pesan saling pengertian, bila satu pihak memiliki kepentingan yang tidak mewakili kepentingan bersama

Ø  Apriori terhadap perubahan; komunikasi akan terhambat, bila khalayak apriori terhadap setiap gagasan perubahan yang dirancang sebagai tujuan komunikasi persuasif. Komunikasi ini harus dibangun atas dasar keterbukaan dan saling menghargai setiap gagasan inovatif diantara orang yang berkomunikasi; dan

Ø   Pengalaman; Kepribadian dan perilaku umumnya dibentuk oleh pengalaman, baik yang dialami secara sadar maupun tak disadari. Mereka yang melalui pengalaman yang berbeda akan mengalami kesulitan dalam mencapai tujuan komunikasi.

4.      Hambatan Semantik; Ketidakpahaman terhadap penguasaan perbendaharaan kata dan tata bahasa dapat menimbulkan miskomunikasi dan mispersepsi diantara orang yang berkomunikasi. Tujuan komunikasi pun akan mengalami kegagalan karena adanya kesalahan pemahaman tentang pesan yang disampaikan.

5.      Hambatan Ekologis; Hambatan ini terjadi karena gangguan lingkungan terhadap proses berlangsungnya komunikasi. Hindarkan situasi dan kondisi lingkungan yang bising, tidak nyaman dan mengganggu saat membangun proses komunikasi.

Tahapan Kesuksesan Negoisasi

Tahap pertama perundingan diawali dengan presentasi, yaitu pemaparan informasi, topic, maupun pendapat, yang disampaikan kepada pihak lain. Pesentasi merupakan tahap untuk bertukar informasi dan memantapkan posisi dalam negoisasi. Dibutuhkan kreatifitas agar negoisasiator dapat menyampaikan pernyataan yang menarik dan persuasive serta agar dapat mengadapi pernyataan yang di sampaikan pihak lain.

Tahap selanjutnya adalah bargaining atautawar-menawar merupakan proses yang dilakukan negpsiator untuk mencapai kesepakatan. Pada tahap ini, setiap pihak berusaha menawarkan solusi dari suatu isu yang menjadi pembahasan. Tahap ini ditunjukan untuk menyatukan berbagai kepentingan yang berbeda dan mencapai persetujuan akhir sebagai bentuk kesepakatan negoisasi. Hal tersebut dilakukan karena melalui tawar menawar dalam kegiatan negoisasi. Selama tahap ini, terdapat kemungkinan negosiator untuk menurunkan tuntutannya dan berusaha menyeimbangkan dengan permintaan dan tawaran yang diberikan oleh pihak lain. Hal tersebut dilakukan karena melalui tawar-menawar dalam kegiatan negosiasi, negosiator berusaha mencapai persetujuan yang berujung pada kesepakatan dan kerjasama. Terdapat strategi dan taktik yang harus diperhatikan agar kegiatan tawar-menawar dapat berhasil, terutama taktik yang diterapkan pada kegiatan melobi pihak lain. Adanya kemampuan melobi yang baik akan mendukung proses tawar-menawar menjadi lebih efisien, karena negosiator akan lebih mudah untuk membuat pihak lain menyepakati tawaran yang diberikan (Brams, 2003). Namun demikian, proses tawar-menawar cenderung menghabiskan banyak waktu karena kegiatan tawar-menawar tidak selalu berjalan seefisien yang diharapkan (Brams, 2003). Hal tersebut dikarenakan, setiap pihak yang terlibat akan berusaha mempertahankan kepentingannya, sehingga mempersulit dicapainya kesepakatan. Kondisi demikian menimbulkan toughness dilemma yang mendorong pihak-pihak yang terlibat untuk melakukan sabotase  terhadap kesepakatan yang akan dibuat (Brams, 2003).  Semakin keras tindakan suatu pihak, maka peluang perjanjian tersebut berada di posisi yang tidak disepakati akan semakin besar. Sedangkan semakin lunak tindakan suatu pihak, maka kemungkinan tercapainya kesepakatan akan semakin besar.

Tahap terakhir dalam perundingan dan juga sebagai tahap yang paling di tunggu adalah hasil atau output.

Sumber :

http://4letha.blogspot.co.id/2008/11/komunikasi-persuasif.html

http://www.astalog.com/1677/perbedaan-persuasi-dengan-negosiasi.htm

http://yohaneswilliamsantoso-fisip15.web.unairid.ac./artikel_detail-175548-(SOH203)%20Negosiasi%20dan%20Diplomasi-Tahap%20Perundingan%20Sebagai%20Kunci%20Kesuksesan%20Negosiasi.html